1. No reaccione, salga al balcón.
2. Tenga siempre presente su BATNA (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado): es la llave de su poder.
3. Póngase en el lugar de la contraparte; hable menos, escuche más.
4. Concéntrese en los intereses detrás de las posiciones: pregunte por qué.
5. Haga que su NO siempre sea positivo.
6. Construya un puente dorado que le haga más fácil a la contraparte llegar al SI.
jueves 1 de octubre de 2009
jueves 27 de agosto de 2009
¿Qué sos? ¿Baby Boomer? ¿Generación X o Generación Y?
- Tradicionalistas: nacieron antes de 1945 y aunque quedan pocos activos, todavía hay algunos dueños de empresas o socios de estudios jurídicos en esta categoría que conserva los valores de nuestros abuelos: el ahorro es la base de la fortuna y el esfuerzo individual está en la base del éxito.
- Baby Boomer: aquellos que nacieron entre 1945 y 1965, los que entregaron todo al trabajo y descuidaron su balance entre obligaciones y vida personal. Una oficina más grande que el resto es muy importante para ellos. Un buen auto es un símbolo de status y miden el éxito en función de la fortuna alcanzada. Y no piensan en retirarse…
- Generación X: nacieron entre 1966 y 1980, vivieron el “hippismo”, las drogas y les estalló el pánico del sida, castrándolos imaginariamente. Escépticos, viven sin grandes proyectos a largo plazo, adoran la serie Friends y fueron los primeros en ponerse los auriculares de un walkman. Incorporan el “Ego Balance” (vida-trabajo) y las mujeres postergan su maternidad para tener uno o dos hijos, máximo. Allí encontramos también a los Dinks (Double Income No Kids) matrimonios sin hijos donde ambos trabajan y acceden a bienes y esparcimientos superiores a sus pares sin hijos.
- Generación Y: los que nacieron después de 1980 y están tomando “peso” en las empresas. Respetan la diversidad, no discriminan a gays, gordos o peli-raros. Todo bien con ellos, flexibles, quieren todo ya y les aburren las reuniones (“mandame un mail”, es su frase latiguillo). Aprenden haciendo y a las 5 de la tarde toman sus petates y desaparecen hasta el otro día. Se exhiben en Facebook y pueden andar descalzos antes que sin celular. Parecen con bajo compromiso pero buscan un coach o un mentor… o un padre en las empresas. No resignan nada por el trabajo y a todos les gustaría trabajar en Google.
- Baby Boomer: aquellos que nacieron entre 1945 y 1965, los que entregaron todo al trabajo y descuidaron su balance entre obligaciones y vida personal. Una oficina más grande que el resto es muy importante para ellos. Un buen auto es un símbolo de status y miden el éxito en función de la fortuna alcanzada. Y no piensan en retirarse…
- Generación X: nacieron entre 1966 y 1980, vivieron el “hippismo”, las drogas y les estalló el pánico del sida, castrándolos imaginariamente. Escépticos, viven sin grandes proyectos a largo plazo, adoran la serie Friends y fueron los primeros en ponerse los auriculares de un walkman. Incorporan el “Ego Balance” (vida-trabajo) y las mujeres postergan su maternidad para tener uno o dos hijos, máximo. Allí encontramos también a los Dinks (Double Income No Kids) matrimonios sin hijos donde ambos trabajan y acceden a bienes y esparcimientos superiores a sus pares sin hijos.
- Generación Y: los que nacieron después de 1980 y están tomando “peso” en las empresas. Respetan la diversidad, no discriminan a gays, gordos o peli-raros. Todo bien con ellos, flexibles, quieren todo ya y les aburren las reuniones (“mandame un mail”, es su frase latiguillo). Aprenden haciendo y a las 5 de la tarde toman sus petates y desaparecen hasta el otro día. Se exhiben en Facebook y pueden andar descalzos antes que sin celular. Parecen con bajo compromiso pero buscan un coach o un mentor… o un padre en las empresas. No resignan nada por el trabajo y a todos les gustaría trabajar en Google.
viernes 14 de agosto de 2009
Las diez recomendaciones de Gartner para mejorar las ventas en tiempos turbulentos
1. Proponer distintas opciones de precios que compartan los riesgos y recompensas.
2. Expresar el valor en términos de impacto financiero.
3. Centrarse en la optimización responsable de los costos con independencia de lo que se venda.
4. Conocer el entorno de riesgos del cliente, su tolerancia a los mismos y su estrategia de gestión de riesgos.
5. Moverse rápidamente para conocer los objetivos y planes del Gobierno para intervenir en la economía.
6. Facilitar a los clientes la opción de renovar o reutilizar los servicios.
7. Acelerar la migración del modelo de pago por uso siempre que tenga sentido para el negocio y los clientes.
8. Reducir el tormento de la implementación y los riesgos asociados.
9. Estar al tanto de las últimas innovaciones y las tendencias de mejora de los procesos.
10. Crear el mercado atendiendo a las nuevas necesidades e iniciativas.
2. Expresar el valor en términos de impacto financiero.
3. Centrarse en la optimización responsable de los costos con independencia de lo que se venda.
4. Conocer el entorno de riesgos del cliente, su tolerancia a los mismos y su estrategia de gestión de riesgos.
5. Moverse rápidamente para conocer los objetivos y planes del Gobierno para intervenir en la economía.
6. Facilitar a los clientes la opción de renovar o reutilizar los servicios.
7. Acelerar la migración del modelo de pago por uso siempre que tenga sentido para el negocio y los clientes.
8. Reducir el tormento de la implementación y los riesgos asociados.
9. Estar al tanto de las últimas innovaciones y las tendencias de mejora de los procesos.
10. Crear el mercado atendiendo a las nuevas necesidades e iniciativas.
jueves 21 de mayo de 2009
Frases PicaSesos
Haz que las cosas sucedan!
Haz un cliente, no una venta!
Todos somos vendedores!
El Gerente de Ventas no vende!
Haz un cliente, no una venta!
Todos somos vendedores!
El Gerente de Ventas no vende!
miércoles 21 de enero de 2009
viernes 16 de enero de 2009
jueves 15 de enero de 2009
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